გაყიდვები “შემოსვლამდე”: რატომ აკეთებთ ამას და კონკრეტულად რა უნდა გაიყიდოს

განსახლების ბიზნესი ისევე ვითარდება, როგორც ადამიანური საქმიანობის სხვა სფერო და თანამედროვე აპარტამენტების ბაზრის პირობებში, მან ასევე უნდა მოძებნოს ახალი საშუალებები, რათა დარჩეს და გაზარდოს შემოსავალი.

იმისდა მიუხედავად, რომ განსახლების ობიექტები, როგორც წესი, ფულის გამომუშავებას იწყებენ სტუმრების შემოწმების შემდეგ, ჩვენი დროის შესაძლებლობები საშუალებას გვაძლევს მნიშვნელოვნად გავაფართოვოთ მათი სერვისების გაყიდვის ვარიანტები, კერძოდ, შევთავაზოთ ე.წ.”გაყიდვები შემოსვლამდე“.

რა არის და რატომ ვაკეთებ?

ერთის მხრივ, კითხვა ლოგიკურად გამოიყურება: „რატომ იყიდება ასე უცნაურად, როცა სტუმარი უკვე ყიდულობს საქონელს და მომსახურებას, რომელიც მას სჭირდება შემოწმების შემდეგ?

მარკეტერების მიერ ჩატარებული კვლევა გვარწმუნებს, რომ როდესაც ადამიანები სახლში არიან, ისინი მზად არიან დახარჯონ დაგეგმილი მოგზაურობა და, უფრო მეტიც, გაცილებით მეტი, ვიდრე თავდაპირველად დაგეგმეს. ეს ნამდვილად მუშაობს, მაგრამ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენი შეთავაზებები გამიზნულია ზუსტად სერვისის მომხმარებლის საჭიროებებზე.

„სახელმწიფო მოხელეებს“ და საშუალო ფასების სეგმენტის წარმომადგენლებს განსახლების ობიექტების პოტენციურ სტუმრებს შორის, როგორც წესი, ადგილზე მისვლისას აქვთ მეტ-ნაკლებად შეზღუდული ფინანსური შესაძლებლობები. ამიტომ, ეს მეთოდი შესანიშნავად გამოიყენება, პირველ რიგში, ამ სამიზნე აუდიტორიაზე, მით უმეტეს, რომ ამ ტიპის სტუმრები ყოველთვის შეადგენენ მათი საერთო რაოდენობის უმრავლესობას.

რა სერვისები იყიდება ამ გზით საუკეთესოდ?

იმისდა მიუხედავად, რომ ზემოთ ვსაუბრობდით “ბიუჯეტის” ფენის წარმომადგენლებზე, უმჯობესია ამ მეთოდის გამოყენებით ძვირადღირებული მომსახურება გაყიდოთ. ვინაიდან აზრი არ აქვს დროის გაყიდვის სერვისების დახარჯვას, რომელსაც ასეთი სტუმარი უკვე შეუძლია.

ასევე, მომსახურების პაკეტები და დამატებითი მომსახურება კარგად იყიდება ამ გზით. მათზეა, რომ, უკვე ჩამოსვლისთანავე, სტუმრები ცდილობენ ფულის დახარჯვა. მაგალითად, ველნესი დამატებითი პროცედურების ერთობლიობა, ან პაკეტი, რომელიც შეიცავს რამდენიმე ექსკურსიას, ოთახის განახლებას, კოსმეტოლოგთა მომსახურებას და ა.შ., რაც დამოკიდებულია საცხოვრებლის ობიექტის ფოკუსზე, უკეთესია, რომ გაყიდოთ იგი “ჩამოსვლამდე”.

თუ დაუყოვნებლივ არ იყიდა, იყიდის “ორ ნაბიჯში”

ყველაზე კარგად მიმართული და შედგენილი შეთავაზებებიც კი, სტატისტიკის მიხედვით, მოუწოდებს მომხმარებელთა 20%-დან 45%-მდე განახორციელოს მყისიერი შესყიდვები რეგისტრაციამდე. თუმცა, ისინი, ვინც წინააღმდეგობას უწევს რეგისტრაციამდე, „გატაცებულია“ შეთავაზებით, რომელიც „აინთებს“ სტუმარს სახლში ყოფნისას და ხშირად მოუწოდებს მათ შეიძინონ ის, რაც უკვე შესთავაზეს შემოწმებისთანავე.

Როგორ გავაკეთო ეს?

წინასწარი გადაადგილების გაყიდვები არის სტრატეგია, რომელიც უნდა შემუშავდეს რამდენიმე ეტაპად.

შეიმუშავეთ მომსახურების პაკეტები

ამისათვის განსახლების ობიექტმა უნდა:

• ზუსტად გადაწყვიტეთ რა სერვისების გაყიდვა შეიძლება ჩამოსვლამდე;
• შეარჩიეთ არაუმეტეს ორი სერვისი, აერთიანებთ მათ პაკეტში;
• ჩამოაყალიბეთ თქვენი წინადადება კითხვაზე „რატომ უნდა იყიდოს სტუმარმა ახლა ეს სერვისი“ პასუხის გაცემით;
• შექმენით ელექტრონული ფოსტის განლაგება განაწილებისთვის, რომლებიც გაიყიდება.

რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ სცადოთ გაყიდვა ერთი ასეთი წერილით, მაგრამ ყველაზე ეფექტური გზაა სტუმრისთვის ორი ან სამი წერილის გამოყენება.

• პირველი წერილი მომხმარებელს მოაქვს საინტერესო ინფორმაციას ობიექტზე;
• მეორე – უფრო დეტალურად გეტყვით ხელმისაწვდომი სერვისების შესახებ;
• მესამე თავად გააკეთებს შეთავაზებას და უნდა შეიცავდეს შეძენის მოტივაციას.

სტატისტიკის მიხედვით, სწორად დაწერილი წინადადებების წერილები 80%-მდე წარმატების გარანტიაა.

გაყიდეთ “ხელით” ფოსტის გამოყენებით

მცირე საკუთრებისთვის მოსახერხებელი იქნება ასეთი წერილების გაგზავნა პირდაპირ ელექტრონული ფოსტით, მას შემდეგ, რაც სტუმარმა გადაიხადა მათი დაჯავშნა. უმჯობესია შექმნათ ისეთი წერილი, როგორიცაა „გადადებული წერილი“, რომელიც მომხმარებელს უნდა მივიდეს დაგეგმილ ჩამოსვლამდე დაახლოებით 2 კვირით ადრე. ეს მეთოდი თანამშრომლებს მეტ შრომას მოუმატებს, თუმცა ღირს, რადგან მნიშვნელოვნად გაზრდის მომგებიანობას.

გაყიდეთ “ხელით” სერვისების გამოყენებით

გააკეთეთ ყველაფერი იგივე, მაგრამ გამოიყენეთ სპეციალური სერვისები ელექტრონული ფოსტისთვის. ეს აუცილებელია იმისათვის, რომ მრავალრიცხოვანი და იდენტური წერილები არ მოხვდეს „სპამის“ კატეგორიაში და ამ სერვისებს შეუძლიათ კარგად გაუმკლავდნენ ამას.

შექმენით ავტომატური გაყიდვები ჩამოსვლამდე

ეს მეთოდი, რა თქმა უნდა, ყველაზე ოპტიმალურია, რადგან არ საჭიროებს დამატებით ძალისხმევას და დამატებით პერსონალურ მუშაობას. მართალია, ამისათვის აუცილებელია უძრავი ქონების მართვის სისტემა, რომელსაც შეუძლია შეასრულოს ასეთი ფუნქცია.

საკმარისია მხოლოდ ერთხელ შექმნათ საჭირო წერილის შაბლონი, მიუთითოთ დაგეგმილი გაგზავნის თარიღები და გააკეთოთ სხვა. სისტემა დაასრულებს დავალებას და გაუგზავნის წერილებს სტუმრებს. გარდა ამისა, ზოგიერთი მენეჯმენტის სისტემის სპეციალურ მოდულს, მაგალითად OtelMS-ს აქვს სხვა შესანიშნავი მოდულები, რომლებსაც შეუძლიათ იგივე ფუნქციების შესრულება: მომხმარებლისთვის საჭირო ინფორმაციის მიწოდება და რეკომენდებული სერვისების შეძენის მოტივაცია.