El negocio del alojamiento se desarrolla como cualquier otro sector de la actividad humana y, en las condiciones del moderno mercado de alquiler de apartamentos, también es necesario encontrar nuevos medios para mantenerse a flote y aumentar los ingresos.
A pesar de que las instalaciones de alojamiento, por regla general, comienzan a ganar dinero después de la llegada de los huéspedes, las oportunidades de nuestro tiempo permiten ampliar significativamente las opciones para vender sus servicios, en particular, ofreciendo probar el llamado «pre- ventas de llegada».
Por un lado, la pregunta parece lógica: «¿Para qué vender de una manera tan extraña, cuando el huésped ya compra los bienes y servicios que necesita después de llegar?».
Las investigaciones realizadas por especialistas en marketing aseguran que las personas cuando están en casa están más dispuestas a gastar en un viaje planificado, y mucho más de lo que habían planeado originalmente. Realmente funciona, pero sólo si sus ofertas se dirigen precisamente a las necesidades del usuario del servicio.
Los «presupuestos» y los representantes del segmento de precio medio, entre los huéspedes potenciales de las instalaciones de alojamiento, suelen tener capacidades financieras más o menos limitadas al llegar al lugar. Por lo tanto, este método es excelente para aplicar, en primer lugar, a este público objetivo, especialmente porque este tipo de invitados siempre constituye la mayor parte de su número total.
A pesar de que anteriormente estábamos hablando de representantes de la capa «presupuestaria», es mejor vender servicios costosos utilizando este método. Porque no tiene sentido perder el tiempo vendiendo servicios que un huésped así ya puede permitirse.
Además, de esta forma se venden bien paquetes de servicios y servicios adicionales. Porque exactamente a ello los huéspedes intentan no gastar su dinero al llegar al hotel. Entonces, por ejemplo, un complejo de procedimientos de bienestar adicionales, o un paquete que incluye varias excursiones, cosas adicionales en la habitación, servicios de esteticista y otros, dependiendo de la especialización del alojamiento, es mejor vender «antes de llegar».
Incluso las ofertas mejor orientadas y compuestas, según las estadísticas, alientan entre el 20% y el 45% de los usuarios a realizar una compra instantánea. Sin embargo, aquellos que se resistieron al check-in quedan «enganchados» por la oferta, lo que «enciende» al huésped en casa y, a menudo, los incita a comprar el artículo ofrecido al momento del check-in.
La venta antes de la llegada – es una estrategia que debe desarrollarse en varias etapas.
Para ello el alojamiento tiene que:
Por supuesto, puede intentar vender con una de esas cartas, pero la forma más eficaz es utilizar dos o tres cartas para el huésped.
Según las estadísticas, unas cartas de oferta correctamente redactadas garantizan hasta un 80% de éxito.
Para alojamientos pequeños, será conveniente enviar dichas cartas directamente por correo electrónico, inmediatamente después de que el huésped haya pagado su reserva. Es mejor crear una carta como una «carta pospuesta» que debería llegar al usuario aproximadamente 2 semanas antes de la llegada programada. Este método agrega puestos de trabajo a los empleados, pero vale la pena, ya que aumentará significativamente la rentabilidad.
Haz todo lo mismo, pero utilizando servicios especiales para envíos de correo electrónico. Esto es necesario para que numerosas cartas idénticas no entren en la categoría de «spam», y estos servicios lo manejan perfectamente.
Este método es sin duda el más óptimo, porque no requiere esfuerzos adicionales ni trabajo adicional del personal. Sin embargo, esto requiere contar con un sistema de gestión de propiedades capaz de realizar esta función.
Basta con crear una plantilla de la carta necesaria una vez, especificar las fechas del envío planificado y hacer otras cosas. El sistema completará la tarea y enviará cartas a los huéspedes. Además, los módulos especiales de algunos sistemas de gestión, como OtelMS, tienen otros módulos excelentes que pueden realizar las mismas funciones: transmitir la información necesaria al usuario y motivar la compra de los servicios recomendados.
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